Sizce bir insanı ikna etmenin yolu nedir?

Bir arkadaşınızı nasıl ikna edersiniz?

Ben uzun yıllar boyunca bir insanı ikna etmenin  mantıkla yapılan bir eylem olduğunu zannettim. Birisini ikna etmek için insanın bilgiye, kanıtlara ve sağlam bir mantığa ihtiyacı olduğunu düşündüm.

Sizce de “ikna etmek” bir mantık işi midir?

Cevabını hemen vereyim: Kimse kimseyi mantıkla ikna edemez. İkna etmek için öykü anlatmak gerekir.

İkna etmenin mantıkla hemen hemen hiç alakası yoktur. İkna etmenin yolları arasında mantık belki de en son sıralarda gelir.

Ben ikna etmek için öykü anlatmak gerektiğini kırk yaşlarımda öğrendim. Ve öğrendiğimde, uzun bir süre şaşkınlığımı üzerimden atamadım. Yöntem bana fazla basit gelmişti. Bu tıpkı uykusuzluğu ıhlamurla tedavi etmeye benziyordu ya da stresle baş etmek için nefes almasını öğrenmeye.

Fakat bugün öğrendim ki öykü anlatmak, gerçekten de insanları etkilemenin ve ikna etmenin en güçlü yolu.

İster patronunuzu ister sevgilinizi; ister anne-babanızı ister çocuğunuzu; ister tek bir kişiyi ister bir topluluğu ya da bir milletin tamamını ikna etmek isteyin, yapmanız gereken “öykü anlatmaktır”.

Biz millet olarak “ciddi işlerde” öyküye başvurmayız. Hatta siyaset, ekonomi ya da tarih gibi alanlarda bireylerin hikâyeleri çok daha geri planda kalır. Halbuki gerek tarihi gerekse günümüzün liderlerini tanımanın, dönemlerini ve olayların gelişimini takip etmenin en sağlıklı yolu bireysel ve dönemsel öyküleri bilmektir.

Örneğin Obama’nın “Babamdan Hayaller” kitabında anlattığı, babasının NewYork’ta bir araba kazası sonucu öldüğünü öğrendiğinde başladığını söylediği kişisel yolculuğu, birçok insan için ilham ve umut kaynağı oldu. Obama sadece bu kitabında değil neredeyse tüm konuşmalarında öykü anlatma tekniğine başvurdu ve “Ben Kenya’dan gelen siyah bir adamla Kansas’tan gelen beyaz bir kadının oğluyum. Ben 2. Dünya Savaşı’nda General Patton’ın ordusuna hizmet etmiş ve Büyük Bunalım’dan çıkmış bir dede ile o uzaklardayken bomba yapımında çalışmış bir anneanne tarafından büyütüldüm. Amerika’nın en iyi okullarında okudum ve dünyanın en yoksul halkı arasında yaşadım. Damarlarında kölelerin ve köle sahiplerinin kanını taşıyan bir siyah Amerikalı kadınla evliyim. Bu kan, bizim değerli kızarımıza bırakacağımız mirasımızdır.”diye “babasından hayalleri” anlatarak sadece Amerika’da değil dünyada da milyarlarca insanı etkileyerek Amerikan seçimlerini kazandı.

Peki öyküler bizi neden bu kadar çok etkiler?

Pulitzer ödüllü yazar Willa Cather “Aslına bakarsanız insana ait sadece birkaç değişik öykü vardır ve bu öyküler çağlar boyunca sanki daha önce hiç anlatılmamış gibi tekrar tekrar anlatılır.” der.

Gerçekten de öyledir, Antik dönem mitolojilerinden Hollywood’a kadar, bütün öyküler belli başlı birkaç türden oluşur. En karanlık çağlardan bugüne gelmiş geçmiş tüm kültürler, hep aynı öyküleri anlatır.

En modern ofislerden en “maço kahvehanelere” kadar her yerde, hepimiz aslında özü aynı olan bu öykülerle heyecanlanır, umutlanır, öfkeleniriz. Bu öykülerden anlam çıkarır, ilham alırız. Bu öyküler bizi birbirimize bağlar.

Öykü dili en etkili iletişim dilidir çünkü öykü dinleyenlerin zihninin duvarlarına takılmadan, doğrudan bilinçaltlarına ulaşır ve onları ikna eder. Bilinç; mantıklı, sorgulayıcı, dirençli, kritik eden bir işleyişe sahiptir. Bilinçdışı ise değerlerimizi, inançlarımızı depolar ama “akıl yürütmez”; hayal, gerçek ayrımı yapmadan her şeyi gerçek gibi algılayarak hareket eder. Bu sebeple bilinçdışına bir kez yerleşen bilgiler hayat boyu bizi etkileyen, davranışlarımıza yön veren esaslar haline gelir.

Bizim zihnimiz yani egomuz, başkalarının mantığını kabullenmek konusunda bize çok ciddi bir engel oluşturuyor. İnsan kendi geliştirdiği görüşlere sıkı sıkıya bağlanıyor ve fikrini katiyen değiştirmek istemiyor. İkna olmamak için bütün gücünü kullanarak direnç gösteriyor. Çelişkili gibi görünse de bir insanın görüşünü mantıkla yıkmaya çalışmak, o görüşün söz konusu kişide daha da sağlamlaşmasına yol açıyor.

Bir insan karşısındakini ikna etmek istiyorsa kullanabileceği en etkili yöntem öykü anlatmaktır; çünkü öyküler mantığın duvarlarını kolayca aşar.

Temel Aksoy